Growth Hacking : comment générer des leads ?

Avant de vous expliquer comment mettre en place une stratégie de Growth hacking, vous devez comprendre ce qu’est  et comment fonctionne ce levier d’acquisition puissant.

Qu’est-ce que le Growth Hacking

Le Growth Hacking (en français : Piratage de croissance) est un terme général qui désigne les stratégies axées uniquement sur la croissance. Il est généralement utilisé en relation avec les Startups qui ont besoin d’une croissance massive en peu de temps avec de petits budgets.

L’objectif des stratégies du Growth Hacking est généralement d’acquérir le plus grand nombre d’utilisateurs ou de clients possible à moindre coût.

Le terme « Growth Hacking » a été créé par Sean Ellis, fondateur et PDG de Growth Hackers, en 2010 :  « Le Growth hacking cultive la maximisation des grandes données par la collaboration et le partage d’informations »

Avec le  Growth hacking, chaque stratégie exécutée, chaque outil utilisé et chaque technique mise en oeuvre devra être influencée par le désir de croissance.

Il peut sembler évident que l’objectif unique du Growth Hacking est la croissance, mais ce qui fait du Growth Hacking une pratique si précieuse, c’est sa flexibilité. Peu importe que vous soyez une start-up  ou une multinationale, le Growth Hacking ne fait pas de discrimination et tout le monde peut en tirer parti.

Qu’est-ce qu’un Growth Hacker ?

Un « Growth Hacker » est une personne qui utilise des stratégies créatives et peu coûteuses pour aider les entreprises à acquérir et à conserver des clients.

Parfois, les Growth hackers sont aussi appelés  » Growth marketers », mais les Growth hackers ne sont pas simplement des marketers. Toute personne impliquée dans un produit ou un service, y compris les chefs de produits et les ingénieurs, peut être un Growth hacker.

Les Growth hackers se concentrent uniquement sur les stratégies liées à la croissance de l’entreprise.

Ils émettent des hypothèses, établissent des priorités et testent des stratégies de croissance innovantes.

Ils analysent et testent pour voir ce qui fonctionne.
Le Growth hacker idéal sait comment fixer les priorités de croissance, identifier les canaux d’acquisition de clients, mesurer le succès et échelonner la croissance.

Dans les startups, le « Growth Hacking » est une discipline qui peut être cultivée au sein d’une équipe de marketing.

Dans les grandes organisations, il peut y avoir un contingent de Hack distinct et interfonctionnel.
Quoi qu’il en soit, le Growth hacking et le marketing numérique sont deux spécialités très complémentaires.

Comment fonctionne le Growth Hacking

Alors, me direz-vous,  comment fonctionne le Growth Hacking ?

De nombreuses startups utilisent le “pirate funnel » de Dave McClure comme recette de croissance. Il s’agit du « AARRR » :

• acquisition : Comment acquérir des prospects pour votre entreprise ?
• activation : Comment activer vos prospects, les pousser à utiliser pour la première fois vos services et/ou produits ?
• rétention : Quelles méthodes permettraient de retenir vos clients, de le faire interagir avec votre marque ?
• recommandation : Comment inciter les utilisateurs à recommander vos produits et/ou services. Transformez vos clients en ambassadeurs de votre marque ?
• revenus : Comment optimiser votre taux de conversion et générer des revenus ?

Le but est d’obtenir du trafic, de nouveaux visiteurs => de transformer les visiteurs en utilisateurs => de conserver et fidéliser ces utilisateurs.

Les piliers d’une stratégie de Growth Hacking

La plupart des stratégies de Growth Hacking se répartissent en deux grands domaines :

• Le marketing de contenu
• Marketing des produits

– Le marketing de contenu

Selon la tactique utilisée, le marketing de contenu peut être un moyen peu coûteux de faire connaître votre produit. Voici quelques exemples de marketing de contenu  :

• Lancement d’un blog et création d’un contenu de valeur et partageable.
• Création de contenu pour les médias sociaux.
• Rédaction de livres blancs ou de guides.
• Podcasting.
• Organisation de webinaires.
• Concours et cadeaux.
• Obtenir des blogueurs pour qu’ils évaluent votre produit.
• Rejoindre et participer aux discussions sur des forums pertinents.
• Marketing d’influence.
• Utiliser le emailing pour établir une connexion plus forte avec les utilisateurs.
• Améliorer la visibilité de votre contenu grâce au référencement naturel et/ou payant.

– Le marketing de produit

Cette stratégie comprend des techniques pour rendre votre produit plus attrayant et pour développer la base d’utilisateurs. Elle comprend :

• Jouer sur la peur de manquer (FOMO :  fear of missing out) en utilisant un système d’inscription sur invitation uniquement.
• Utiliser la Gamification. Ce processus consiste à prendre quelque chose qui existe déjà – un site web, une application d’entreprise, une communauté en ligne – et à y intégrer des mécanismes de jeu pour motiver la participation, l’engagement et fidéliser sa cible.
• Le marketing d’affiliation, qui utilisera également des tactiques de croissance du marketing de contenu

Comment démarrer une stratégie de Growth Hacking ?

Tout d’abord, créez votre produit et testez-le pour vous assurer que les gens le veulent et sont prêts à payer pour l’obtenir. Cela vous aidera à recueillir des données afin de comprendre vos principaux acheteurs et de pouvoir cibler les tactiques de marketing de croissance en conséquence.

Mettez votre produit à jour à intervalles réguliers, et continuez à recueillir les commentaires des clients pour savoir si vous êtes sur la bonne voie.

Dans le même temps, commercialisez votre produit pour favoriser une croissance continue et suivez le succès de ces résultats. Les tests A/B et autres techniques d’optimisation de la conversion sont essentiels pour un piratage efficace de la croissance.

Cinq exemples de Growth hacking à mettre en place dans votre entreprise

Voici 5 manière d’appliquer les techniques de Growth Hacking pour une obtenir des utilisateurs rapidement.

1. Rendez votre marque EXCLUSIVE

Dans les premiers jours de votre lancement, vous ne serez peut-être pas prêt à gérer des milliers  de nouvelles inscriptions d’un coup, et vous ne le souhaitez peut-être pas non plus.

Votre produit peut ne pas être testé et doit utilisé uniquement par un petit groupe de personnes à la fois. Mais vous ne souhaitez pas perdre non plus les personnes intéressées.

Quelle est la solution ?

“Les inscriptions sont closes, pour nous rejoindre vous devez être parrainé”
Vous pourriez recueillir leurs adresses électroniques et les avertir lorsque vous êtes prêt à ouvrir votre plateforme à d’autres personnes, mais d’ici là, ils pourraient avoir oublié qui vous êtes et pourquoi ils voulaient s’inscrire au départ.

La meilleure façon de gérer un afflux de trafic que vous ne pouvez pas encore gérer est de créer un sentiment d’exclusivité : au lieu de dire « Inscrivez-vous pour être averti à l’ouverture de l’enregistrement », vous pouvez plutôt dire quelque chose comme :

• « L’adhésion est maintenant terminée »
• « Demandez une invitation »
• « Inscrivez-vous sur la liste d’attente pour rejoindre la communauté »

Sean Ellis déclare : « Xobni a été la première entreprise avec laquelle j’ai travaillé à utiliser une liste d’attente. La raison en est que le produit a été lancé à TechCrunch 40 et qu’il est rapidement apparu qu’il y avait des problèmes de performance importants. Alors, plutôt que de risquer une mauvaise réputation, la société a érigé un mur de listes d’attente. Ce mur est devenu un bon gadget marketing. Il a créé une rareté et un désir d’essayer le produit. Les gens remplissaient des sondages, partageaient, etc. pour essayer d’y accéder rapidement« .

2. Créer une frénésie d’inscription en utilisant la rareté

Tout comme l’exclusivité, la rareté stimule les inscriptions et les ventes car les gens ont peur de manquer quelque chose; le fameux FOMO dont je vous parlais plus haut.
Sur la page d’accueil de votre entreprise ou sur les pages de vos produits, essayez d’utiliser des mots comme :

• Ouvert à X personnes UNIQUEMENT !
• Il ne reste plus que X inscriptions
• Inscrivez-vous avant que toutes les places ne soient prises !
• L’inscription se termine le X [date].
• Offre limitée
• Les fournitures s’épuisent
• La vente se termine bientôt
• Aujourd’hui seulement
• Faites vite, il ne reste que quelques heures

Cette méthode consistant à ouvrir puis à fermer constamment un nombre restreint de places de membres crée une frénésie dans laquelle les membres potentiels attendent anxieusement leur invitation…
Utiliser la rareté pour augmenter les conversions est une tactique de marketing éprouvée qui est utilisée avec succès par des entreprises de toutes tailles.

3. Mettre en place un programme de fidélisation des clients pour les fidéliser

Lorsque nous parlons de Growth Hacking, il s’agit principalement de l’acquisition de nouvelles entreprises, mais l’augmentation de la valeur à vie (VLT) des clients existants est tout aussi importante pour la croissance.

Une fois que vous avez acquis un client, il devrait vous falloir beaucoup moins de temps (et d’argent) pour l’inciter à renouveler son achat, à condition que la qualité et le service à la clientèle soient à la hauteur de ses promesses, bien évidemment. C’est ainsi que vous développerez votre entreprise sans passer tout votre temps à trouver de nouveaux clients.

Un excellent moyen d’augmenter le nombre de clients fidèles est de proposer un programme de fidélisation des clients.

Il est facile de considérer les cartes de fidélité comme une chose du passé, mais elles sont encore en circulation dans de nombreuses entreprises aujourd’hui parce qu’elles fonctionnent.

Selon une étude menée par l’université de Californie du Sud, lorsque les cartes de fidélité sont correctement mises en œuvre, elles permettent d’augmenter de 178 % le nombre de clients fidèles !

Exemple d’application de cette stratégie : Dans une entreprise de lavage de voitures, les chercheurs ont distribué des vignettes à coller sur des cartes de fidélité . Les clients gagnaient un lavage de voiture gratuit dès lors qu’ils « collectionnaient » 10 vignettes sur leur carte de fidélité.

Dans l’étude, la moitié des clients avait reçu des cartes avec un bonus de 8 vignettes, tandis que l’autre moitié avait obtenu des cartes avec seulement 2 vignettes bonus.

Au final, les clients qui ont reçu les 8 vignettes en bonus sont revenus en masse pour des lavages de voiture supplémentaires ! Soit 178 % de plus que les clients qui n’avaient reçu que 2 vignettes.

Les clients avaient apprécié les nombreuses vignettes qui leur avaient été données à l’avance et ont eu l’impression d’être choisis pour une bonne affaire, ce qui les a rendus fidèles à la société de lavage de voitures. De plus, l’incitation à un lavage gratuit semblait bien plus facile à réaliser lorsqu’ils ne devaient revenir que pour deux autres lavages avant de bénéficier de leur lavage gratuit.

L’avantage est que même si vous ne disposez pas d’un magasin physique, vous pouvez toujours mettre en place cette stratégie de fidélisation de la clientèle.

Par exemple, Birchbox offre des points Birchbox aux titulaires de comptes. « Les points Birchbox sont ce que vous gagnez lorsque vous faites des achats, examinez des échantillons et parrainez des amis. Ils sont convertis dans une devise qui peut être utilisée pour acheter n’importe quel produit de taille réelle dans la boutique Birchbox ».

Si votre entreprise propose uniquement des services et non des produits, vous devrez faire preuve de créativité dans votre programme de fidélité.

Vous pouvez offrir un bonus après X mois de fréquentation ou un bonus pour X fois qu’un client utilise une fonction spécifique.

Bien entendu, vous devrez choisir une fonction très utile. L’utilisateur sera ainsi amené à utiliser la fonction pour se faciliter la vie.

Il est donc plus difficile pour l’utilisateur d’annuler son abonnement, puisqu’il l’utilise si souvent !

4. Exploitez le(s) canal(aux) de distribution que vous avez déjà mis en place

Une fois que votre entreprise a pris de l’ampleur, vous pouvez commencer à exploiter les canaux de distribution que vous possédez.

Tout d’abord, au cours du processus d’inscription, vous pouvez inciter votre nouvel utilisateur à recommander un ami afin de recevoir une “récompense” d’encouragement.

Par exemple, Dropbox a augmenté de 60 % le nombre d’inscriptions de ses nouveaux utilisateurs lorsque l’entreprise a commencé à offrir gratuitement 500 Mo d’espace de stockage supplémentaire à ses utilisateurs pour à chaque nouvelle inscription faite par recommandation.

De plus, le “filleul” recevait aussi un espace de stockage supplémentaire, ce qui l’incitais à utiliser le lien de parrainage plutôt que de se rendre sur le site et de s’inscrire par ses propres moyens.

Cela a permis à Dropbox de mieux identifier la source de leurs inscriptions.
Voyant que leur hack fonctionnait, Dropbox a continué sa stratégie de Growth Hacking en offrant également un espace de stockage supplémentaire lorsqu’un utilisateur partageait auprès de ses “amis” les services Dropbox sur les réseaux sociaux.

Ils ont aussi encouragé le partage de photos et de vidéos via la Dropbox, ce qui leur a permis de toucher de nouveaux utilisateurs grâce au bouche-à-oreille de clients de longue date.

Grâce à ces mesures de Growth hacking, Dropbox a immédiatement enregistré une augmentation de 60% de nouvelles inscriptions.

5. Trouver un système de distribution à pirater

Dès les premiers jours de votre démarrage, vous devrez trouver un canal de distribution existant à pirater. Qu’est-ce qu’un canal de distribution ? C’est un endroit où votre client cible va déjà trouver ce dont il a besoin.

Par exemple, lors du lancement d’Airbnb, les fondateurs ont trouvé deux façons de tirer parti de Craigslist, qui était à l’époque le site numéro 1 aux USA utilisé par les internautes pour trouver un logement temporaire.
D’abord, Airbnb a attiré du trafic vers ses annonces en encourageant les nouveaux utilisateurs à publier leur annonce sur Craigslist avec un lien vers leur page Airbnb.

Cela a permis deux choses importantes. Premièrement, en tant que nouvelle entreprise, peu de gens venaient directement sur le site de la Airbnb pour trouver un logement temporaire.

Sans ce hack, ils auraient dû payer des milliers de dollars pour faire de la publicité sur leur site afin de trouver des personnes à la recherche d’un logement.

Ensuite, cela a permis de résoudre le problème de la création et de l’expansion du nombre d’annonces proposé sur leur site en contactant directement les personnes trouvées sur Craigslist pour leur demander de s’inscrire sur Airbnb.